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L’importance du PIM pour le E-Commerce B2B

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sources : https://www.akeneo.comhttps://oroinc.fr

Le développement des entreprises B2B est fréquemment freiné par un éparpillement trop important de leurs données. Les pratiques commerciales qui s’appuient sur des techniques B2B traditionnelles sont souvent dépassées par l’ampleur des informations qu’elles doivent compiler et rationaliser. La portée de leurs projets est généralement plus vaste qu’en B2C, dans le sens où les entreprises B2B ont souvent davantage de références, d’attributs produits et leurs données sont souvent plus techniques. Pour maintenir un avantage concurrentiel, les e-commerçants B2B doivent garder une longueur d’avance sur le référentiel qui évolue très rapidement ; c’est là que l’adoption d’une solution PIM devient intéressante.

Le PIM optimise l’activité d’une entreprise et de son catalogue pour offrir une expérience omnicanale, tout aussi demandée pour le B2B que pour le B2C. Cette technologie permet à un e-commerçant de présenter une quantité, mais surtout une qualité d’informations convaincantes sur les produits, ce qui améliore l’expérience d’achat tout en réduisant les retours et les mauvaises critiques. Spécialisé dans le digital et le E-Commerce depuis sa création, l’Agence Dn’D est un partenaire historique de la solution Akeneo, l’un des principaux PIM du marché. À travers cet article, nous souhaitons vous aider à comprendre dans quelles mesures un outil PIM peut vous aider à mener une activité de vente en ligne B2B efficace et prospère.

Rappel sur le PIM

Un PIM (Product Information Management) ou Gestion de l’Information Produit en français, est une technologie qui a pour but d’assurer la gestion centralisée de l’information d’un produit pour la distribuer de façon efficace et précise. Ce logiciel a été conçu pour accompagner les entreprises dans la création, la gestion et la diffusion du contenu de leur référentiel produit vers tous les canaux de vente : plateformes E-Commerce (B2B, B2C..), marketplaces, sites internet, catalogues prints, etc. Le PIM s’assure que l’intégralité des contenus que vous déployez sur tous vos canaux soit à jour, constamment actualisé et adapté pour un bon SEO. Depuis quelques années maintenant, le E-Commerce connaît une croissance fulgurante. Pour répondre aux besoins modernes des consommateurs, le PIM représente un outil décisif pour les entreprises. Il permet aux différentes équipes d’être organisées, réactives, d’avoir la bonne information au bon moment et de la diffuser rapidement sur une multitude de canaux.

Différents types de données sont gérées dans le PIM :

  • Données marketing (argumentations publicitaires, labels..)
  • Fichiers médias (images, PDF, vidéos..)
  • Données techniques (composants, spécifications, mesures..)
  • Données de conception (couleurs, matières..)
  • Données d’utilisateurs (commentaires, appréciations..)

 
Face à la digitalisation grandissante de nos habitudes d’achat, il devient problématique pour un e-commerçant d’avoir des informations produits éparpillées dans différents logiciels et/ou dans plusieurs services de l’entreprise, puisque cela pourrait causer la diffusion d’une mauvaise donnée. De ce fait, la croissance de l’entreprise pourrait s’en trouver affectée. Une solution de PIM permet de déployer une nouvelle gamme de produit rapidement, d’ajouter un nouveau fournisseur, de prendre les mesures nécessaires pour réagir face à vos concurrents et de donner toutes les clefs à vos collaborateurs pour les aider à réaliser la bonne offre produit.

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Le PIM doit être un projet d’entreprise, surtout si vous souhaitez améliorer votre ROI et les coûts de la solution. En impliquant l’ensemble de vos collaborateurs et des métiers de votre entreprise, le PIM leur procurera une aide efficace au quotidien.

E-Commerce B2B : un secteur en plein essor

Au cours des 5 dernières années, le secteur du E-Commerce a connu une hausse importante de ses ventes à l’international. Le marché mondial du E-Commerce B2B a bénéficié d’une croissance encore plus impressionnante : son chiffre d’affaires est six fois plus élevé que celui du segment B2C. Quel est l’impact de cette nette progression ? Tout d’abord, on constate que certaines tendances de la vente en ligne dans le B2B ont été affectées positivement. C’est notamment le cas de l’expérience client, de la gestion de l’information produit et de l’accroissement des nouvelles offres de produits e-marchands (M-Commerce, essor du cloud, omnicanalité, complexité des canaux de vente digitaux..).

Le profil de l’acheteur E-Commerce B2B en 2020

 
Aujourd’hui, le client B2B type appartient à la génération Y. Les technologies font partie de son quotidien, il s’attend donc à une expérience qu’il n’oubliera pas et qui lui donnera envie de revenir sur votre site, grâce aux contenus variés qu’il aura rencontrés sur tous les points de contact. Pour prendre ses décisions, il préfère communiquer avec les vendeurs par e-mail, n’hésite pas à consulter plusieurs personnes pour affiner ses achats et évaluer les contenus qui joueront un rôle décisif dans sa prise de décision. Ces éléments induisent des cycles de vente plus longs, qui exigent aux e-marchands d’être disponibles et flexibles pour répondre précisément à ses besoins.

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Les problématiques fréquemment rencontrées par les E-Commerçants B2B

Données SEO non-adaptées

 
En menant des stratégies SEO efficaces sur l’ensemble de vos pages produits, vous pouvez renforcer la visibilité de votre boutique en ligne sur les moteurs de recherche. Néanmoins, si les pages de votre plateforme se composent de données produits inutiles ou dépassées, cela brouille vos résultats en matière de référencement, ce qui va impacter négativement le classement de votre site. La donnée produit doit être au cœur de vos décisions stratégiques et des techniques SEO de votre plateforme E-Commerce. Le référencement naturel de votre site constitue un élément central dans votre politique descriptive des références produits que vous vendez. En terme d’unicité de contenu, la gestion de milliers de références produits peut s’avérer complexe : l’utilisation d’un logiciel de PIM simplifie le processus éditorial SEO en centralisant l’information sur une seule et même plateforme.

Gestion complexe des données produits

 
L’ajout de spécifications concernant les prix, références, descriptions et images prend du temps lorsque vous n’avez pas encore introduit de PIM dans votre workflow. Si vos produits sont mal renseignés, qu’une référence de stock est inexacte ou manquante, vos clients n’obtiendront pas ce qu’ils désirent lors des commandes, augmentant ainsi le nombre de retours et de plaintes. Cette situation peut être d’autant plus complexe lorsque vous avez beaucoup de données produits à gérer et que vous souhaitez augmenter vos stocks.

Il est probable que vous sachiez que vous disposez des informations dont vous avez besoin, mais que vous ne les trouviez tout simplement pas. Certains de vos collaborateurs peuvent être experts sur une gamme de produit, tandis que d’autres mettront plus de temps pour trouver certains détails et conclure une vente. Avec le PIM, vous détenez toujours les données de base à portée de main et il est facile pour vos équipes de rester à jour.

Difficultés pour placer la gestion des produits et des services au centre de leur stratégie E-Commerce

 
Lors de leurs activités, les e-commerçants B2C et B2B font face à un défi de taille : cibler et convertir les acheteurs tout en trouvant une solution pour pallier aux paniers abandonnés. Les clients de ces deux segments souhaitent expérimenter des parcours d’achat intuitifs et rapides, allant de la recherche du produit jusqu’à l’action d’achat. Autrement dit, les acheteurs B2B sont plus réceptifs à des caractéristiques sur-mesure concernant les produits qu’ils sollicitent, à l’octroi de remises précises en fonction du volume d’achat, ainsi qu’aux informations de livraison et de stock en temps réel.

La qualité des données produits est d’une importance capitale pour aider les clients intéressés à trouver les informations produits pertinentes menant à l’achat. Aujourd’hui, même les clients B2B motivés quitteront votre site s’ils ne trouvent pas rapidement et facilement ce qu’ils souhaitent. Les e-commerçants B2B doivent offrir une expérience significative, contextualisée et riche, en s’adaptant à l’appareil et au canal utilisé par le client. Certains vendeurs peuvent parfois mettre du temps à réaliser l’enjeu de ces éléments, ce qui peut les amener à louper d’importantes opportunités commerciales.

Beaucoup d’incertitudes dans le choix d’une solution PIM performante

 
Pour garantir une navigation du catalogue produit fluide, des relations acheteur/fournisseur en temps réel et une bonne visibilité sur vos ventes, vous devez utiliser des solutions puissantes qui vous permettent d’avoir une excellente maîtrise de vos données. Des plateformes comme Magento (solution E-Commerce numéro 1 dans le monde) et Akeneo PIM utilisent des technologies innovantes pour capitaliser sur des ventes B2B inexploitées et en pleine croissance.

5 raisons d’adopter un PIM pour sa plateforme E-Commerce B2B

1. Davantage de personnalisation pour les clients

 
Les clients B2B souhaitent expérimenter un parcours d’achat qui leur propose des contenus personnalisés et de qualité. Si la personnalisation en BtoC est désormais chose courante, de récentes études ont démontré que la personnalisation joue un rôle majeur dans la décision d’achat des professionnels. D’après l’étude Sales Initiative, 59 % des acheteurs se disent freinés lorsque l’argumentaire de vente qui leur est proposé est générique. Pour pallier cela, un outil PIM représente une solution idéale, puisqu’il offre la possibilité aux e-commerçants B2B d’utiliser un ensemble très complet de données produits dans le but d’alimenter des algorithmes servant à proposer des recommandations personnalisées au moment opportun. Le PIM a été conçu spécifiquement pour personnaliser des flux de données selon les canaux de diffusion (site web, application mobile, marketplace, Google Shopping, brochure papier..) donc il permet plus de personnalisation par canal de distribution.

2. Des expériences clients omnicanale et de qualité

 
Selon le rapport Salesforce « State of the Connected Customer », près de 70 % des acheteurs professionnels s’attendent à des « expériences d’achat de type Amazon » et 67 % « ont changé de vendeur pour une expérience plus proche du consommateur ». Tout comme dans le domaine du B2C, chaque point de contact dans le E-Commerce B2B est une partie intégrante de l’expérience client avec la marque. Pour améliorer l’efficacité de chacun de ces points, le contrôle de qualité sur tous les canaux est essentiel et c’est précisément dans ce cas de figure que le PIM peut aider.

Le PIM offre aux e-commerçants B2B un guichet unique pour gérer les données nécessaires et suffisantes sur les produits afin de commercialiser et vendre leurs marchandises par tous les canaux de distribution. Comme leurs homologues du B2C, les e-commerçants B2B souhaitent aussi que leurs clients puissent effectuer leurs achats en ligne et venir récupérer leurs produits en boutique physique. Le PIM permet de concrétiser cette volonté d’être sur de multiples canaux de ventes et de distribution tout en proposant un discours cohérent.

3. Des données à jour et manipulées efficacement

 
Les catalogues B2B contiennent souvent différentes variantes pour un même produit et des fiches techniques assez volumineuses (informations produits, options de personnalisation, types de contenu et métadonnées..). Il est crucial que ces données soient unifiées et cohérentes sur tous les canaux de vente, sachant qu’une fiche technique incorrecte peut empêcher ou retarder une commande avec des volumes importants : rien de plus frustrant que de passer à côté d’une commande, sans compter la perte de revenus qui s’ensuit.

Le PIM aide les vendeurs B2B à éliminer les imprécisions, les incohérences et à améliorer la qualité de leurs données produits, tout en instaurant un climat de confiance dans leurs relations avec les clients. Ainsi, vos clients peuvent accéder à toutes les informations sur les produits dont ils ont besoin lorsqu’ils naviguent sur votre site, avec l’assurance que ces informations soient correctes et à jour.

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4. Gain de temps pour les E-Commerçants et amélioration des performances commerciales

 
Manipuler des données produit sur Excel est une tâche qui peut s’avérer fastidieuse et chronophage. D’un point de vue commercial, c’est un risque, dans le sens où cela augmente fortement la marge d’erreur. Ce risque est d’autant plus élevé lorsque plusieurs collaborateurs travaillent sur les mêmes produits. Ils s’échangent les fichiers, doublonnent les données et peuvent travailler sur une version obsolète qui ne tient pas compte des dernières contributions.

Le PIM simplifie le travail des forces de vente et facilite la recherche de l’information pour obtenir une réponse immédiate. Le PIM est un forum de travail où chaque collaborateur de la marque peut contribuer à l’enrichissement de données et en faire profiter les autres services. De ce fait, chacun peut avoir accès à une réponse adaptée et pertinente, en offrant une excellente visibilité sur l’ensemble de la gestion des données produits.

Une information produit enrichie tout au long du parcours client aide à avoir un plus grand taux de conversion, de réaliser davantage de ventes, voire même de vendre un même produit plus cher. En plus de réduire le time-to-market des e-commerçants, le PIM vous permet aussi d’être plus agile sur le marché, d’avoir une source de référence unique pour assurer l’exactitude et la cohérence des informations produits.

5. Des assortiments vastes bien maîtrisés

 
Comme les solutions PIM peuvent gérer un ensemble complexe de bases de données, d’attributs et de relations, elles intéressent de nombreuses entreprises B2B. Par rapport aux autres sites de vente en ligne, les e-commerçants B2B reçoivent généralement des commandes plus volumineuses, ce qui induit des références et des articles en stock bien plus nombreux. Le risque d’erreur est plus élevé lorsque les canaux sont cloisonnés, ce qui met à rude épreuve la gestion des données, leur transfert, leur synchronisation et, au bout du compte, l’intégrité des informations produits. Les solutions PIM aident à résoudre ces problèmes en automatisant les tâches manuelles et en permettant aux équipes d’enrichir plus facilement les données produits non automatisables, donc à forte valeur ajoutée. Combinée à un ERP et à une plateforme E-Commerce Magento, une solution PIM performante permet d’améliorer les workflows, de synchroniser les données produits de vos différents domaines d’activité et d’assurer une gestion fluide des données.

Choisissez Akeneo PIM pour booster votre activité E-Commerce B2B

Présentation d’Akeneo PIM

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Akeneo est un outil PIM Open Source destiné aux marchands en ligne souhaitant centraliser l’ensemble de leurs informations produits en un seul et même point. La solution a été développée par une équipe d’associés franco-américaine en 2013 :

  • Frédéric de Gombert (CEO)
  • Benoît Jacquemont (Directeur Technique)
  • Nicolas Dupont (Directeur Engineering)
  • Yoav Kutner (ex. co-fondateur et directeur technique de Magento)

 
Les fondateurs d’Akeneo sont partis d’un constat simple : il manquait aux entreprises un outil fonctionnel pour gérer les données relatives à leurs produits. En effet, ces dernières gèrent souvent des catalogues produits recensant des centaines, voire des milliers de références, ce qui multiplie les risques d’erreurs. Akeneo a donc créé Akeneo PIM, un outil ultra-performant permettant de :

  • s’interfacer avec des systèmes tiers (ERP, bases fournisseurs, Excel) pour collecter des données produits,
  • classifier, enrichir, traduire ces données produits depuis une interface d’administration simple,
  • contrôler la qualité des données (complétude, règles de validation..),
  • exporter les données vers différents canaux de vente (site e-commerce, application mobile, catalogue papier..)

 

Akeneo & Dn’D : un duo historique

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Dès 2008, l’Agence Dn’D a réalisé un virage technologique en choisissant Magento comme socle technique pour la conception de plateformes E-Commerce de nos clients. Suite à la réalisation de plusieurs plateformes, nous avons rapidement identifié une problématique récurrente liée à la gestion des données du catalogue produit qui pouvait s’avérer particulièrement complexe à gérer pour les e-marchands. Souvent condamnés à utiliser Excel pour regrouper l’ensemble des informations produits de leurs plateformes, moins d’un tiers des e-marchands étaient satisfaits de leurs processus de gestion de catalogue. La gestion du catalogue produit est une étape cruciale dans la mise en place d’un site de vente en ligne. En permettant de regrouper toutes ces informations dans une même base de données et de l’enrichir au fur et à mesure pour l’utiliser sur différents canaux, le PIM constituait donc une solution idéale pour palier à un besoin de plus en plus présent puisque hormis l’utilisation d’Excel (source d’erreur, lourd à gérer, pas user-friendly..) ou l’utilisation des PIM existants (propriétaires, difficilement évolutifs, coûteux..) peu de solutions étaient disponibles.

En partant de ce constat, il nous a semblé évident et dans la continuité des projets que nous menions de proposer la solution PIM Akeneo à nos clients. Premier Gold Partner d’Akeneo au monde, Dn’D est désormais le spécialiste incontournable de la solution pour aider les e-commerçants à booster leurs activités en ligne. Parmi les nombreux points communs que partagent Akeneo et l’Agence Dn’D, on pourrait citer leur haut degré d’expertise sur Magento, le E-Commerce en tant que cœur d’activité ou encore l’intérêt des deux entreprises pour le développement de solutions en Open Source. D’autres aspects apparaissent également et témoignent d’une vision réciproque, portée notamment par l’attention accordée au travail de qualité ou encore à l’importance des relations humaines.

Les atouts d’Akeneo PIM

 
1. Diminution du nombre de retours

L’exactitude des informations produits constitue un critère décisif pour vendre en ligne. Si les consommateurs B2B n’ont pas le sentiment qu’elles sont précises, fiables et entièrement représentatives de vos produits, ces derniers n’hésiteront pas à se tourner vers un vendeur qui les renseigne mieux pour répondre à leurs besoins. Pour fournir des informations produits cohérentes à vos clients, Akeneo PIM offre des fonctionnalités intéressantes comme les règles d’enrichissement automatisé, le suivi de la complétude des informations produits et la validation des données. Preuve de son efficacité, les utilisateurs d’Akeneo PIM ont constaté une progression de leur chiffre d’affaires, une plus grande fidélité des consommateurs et une relation client plus rentable depuis l’implémentation de l’outil au sein de leur plateforme.

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2. Optimisation de l’expérience utilisateur

Les contenus numériques (photos, vidéos..) sont devenus l’un des éléments incontournables à prendre en compte pour se démarquer de la concurrence dans le secteur du E-Commerce B2B. Akeneo PIM offre des fonctionnalités de gestion du contenu numérique intéressantes pour accompagner vos équipes, leur permettant de gagner en flexibilité et en organisation. Ces dernières pourront accéder à des fonctions de transformation et d’association des contenus pour répondre à différents besoins en omnicanal. Une bibliothèque dédiée est aussi mise à votre disposition pour visualiser tout le contenu numérique disponible pour enrichir vos stratégies.

3. Time-to-Market plus rapide

Pour offrir une expérience utilisateur irréprochable et réussir votre stratégie omnicanale, vous devez être rapide et réactif. Akeneo PIM renforce la gouvernance des processus et rationalise le traitement des informations sans en altérer la qualité. Raccourcir ses délais peut exiger un effort supplémentaire pour vos équipes, ce qui compromettrait potentiellement l’expérience produit dû à des erreurs et des incohérences. Akeneo PIM dispose d’une fonctionnalité nommée « Teamwork Assistant », favorisant la collaboration entre vos équipes afin d’assurer le suivi de la complétude des données produits, vous permettant ainsi d’éviter la diffusion d’informations erronées, incomplètes ou douteuses vers vos canaux de vente. De plus, la solution notifie votre équipe marketing en temps réel lorsqu’un produit est en mouvement ou nécessite une intervention (attribut manquant, besoin d’une traduction, prêt à être exporté vers votre plateforme E-Commerce, nouvelle référence ajoutée au PIM..).

4. Amélioration du taux de conversion

Les profils des consommateurs B2B changent, tout comme leurs exigences en termes de décisions d’achat. Aujourd’hui, l’expérience produit est indissociable de l’expérience utilisateur. En mars 2020, Akeneo a mené une enquête mondiale pour connaître l’état des informations et de l’expérience produit dans le secteur du B2B. 56 % des entreprises interrogées ont affirmé qu’elles se sentent capables d’augmenter leurs conversions de vente et près de la moitié d’entre elles ont répondu qu’elles pourraient facturer plus cher pour le même produit/service grâce à une meilleure expérience produit. Pour que vous puissiez répondre aux attentes de vos cibles, Akeneo PIM vous permet de leur proposer des expériences attractives en fonction des différents canaux utilisés et/ou de leurs régions géographiques. Ces mesures impactent positivement vos résultats financiers puisqu’elles vous permettent de transformer les potentiels acheteurs en clients, tout en réduisant le nombre de retours des produits commandés.

Conclusion

L’utilisation d’une solution PIM pour une plateforme E-Commerce B2B dispose de nombreux avantages. En février 2018, le Groupe E.CF a sollicité l’Agence Dn’D pour continuer son expansion via sa croissance externe et accélérer sa digitalisation afin de mieux répondre aux besoins de ses clients, tout en s’inscrivant dans une démarche omnicanale. Nos équipes techniques ont implémenté un Akeneo PIM version 2.3 au sein de la plateforme, ce qui a permis au Groupe E.CF de multiplier son catalogue par 2 en termes de références produits, d’améliorer la durée de son time-to-market et de traiter encore plus efficacement ses données. Cet exemple illustre parfaitement les apports d’un PIM pour un e-commerçant B2B souhaitant s’adapter aux accélérations digitaux du marché : en plus d’acquérir une gestion performante de ses données, l’outil apporte un cadre de travail plus efficace au quotidien.

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