Le secteur SaaS est relativement jeune et très compétitif. Les entreprises doivent faire appel à toutes leurs ressources et à leur créativité pour se démarquer des concurrents présents. Aujourd’hui, le modèle SaaS est soutenu en grande partie par son expérience client ainsi que par la qualité du service et du support fournis aux utilisateurs. Pour réussir, vous devez proposer un logiciel performant et une expérience unique, l’essentiel étant de toujours produire des informations utiles et pertinentes à destination de vos cibles.
En France, les processus de vente sont parfois plus longs que dans d’autres pays. Les clients français sont intéressés par les produits SaaS, mais les échanges doivent souvent être plus nombreux avant de prendre une décision. À cela s’ajoute le fait que les lois du travail sont parfois plus strictes en France qu’ailleurs, ce qui rend la mise en place de logiciels SaaS plus difficile en fonction des secteurs concernés. En plus de devoir être patients, vous avez donc tout intérêt à être de très bons vendeurs ! En mettant en place des outils marketing différenciants grâce à la méthodologie Inbound, votre logiciel se vendra finalement de lui-même. Cela nécessite néanmoins de cerner parfaitement le marché sur lequel vous opérez, afin de vous frayez un chemin qui vous permettra de générer un maximum de leads en vous basant sur votre unicité, de façon à augmenter votre notoriété.
Spécialisé dans le E-Commerce depuis sa création en 2004 et partenaire historique de la plateforme Adobe Commerce (Magento Commerce), Dn’D propose notamment une offre CRM et Marketing Automation. En se basant sur notre expérience dans l’accompagnement de e-marchands, nous vous livrons 5 idées marketing qui vous permettront de vous différencier de vos concurrents !
Marché SaaS : les spécificités à prendre en compte pour déployer des actions d’Inbound Marketing pertinentes
La nécessité de convaincre plusieurs profils d’utilisateurs
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L’obtention d’une solution SaaS représente un achat structurant pour l’ensemble de l’organisation de vos clients. Pour eux, l’achat d’un logiciel n’a pas le même impact que de commander de nouveaux produits de merchandising ! Par conséquent, vous devrez convaincre un grand nombre de profils tout en mettant les utilisateurs finaux en confiance : CEO, Chef de Projet, Directeur Marketing, COO, DSI.. Pour mener le processus de vente efficacement, il est fondamental de connaître les différents personas auxquels il faudra vous adresser, voire de mettre en place un niveau de priorisation entre eux (car tous ne sont pas décideurs !). Des mois peuvent s’écouler entre l’expression du besoin et la demande de version d’essai, ce qui rend les cycles de vente complexes pour les éditeurs de solutions SaaS. De ce fait, vous devez être présent à chaque étape et c’est justement dans cette logique que l’Inbound Marketing est particulièrement adapté pour vous !
Varier le degré d’expertise dans vos contenus
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Puisque vos contenus s’adressent à des cibles différentes, vous devez accorder une importance particulière au wording que vous employez. En vous adaptant aux différents personas que vous ciblez dans vos campagnes marketing et commerciales, vous leur offrez une visibilité claire et compréhensible des fonctionnalités de votre solution SaaS. En effet, il ne faudra pas hésiter à rentrer dans les détails techniques lorsqu’il s’agira de persuader un CTO des avantages de votre solution. A contrario, vous devrez adopter une approche pédagogique et vulgariser certaines notions lorsque vous entamerez des négociations avec un profil plus fonctionnel. Exemple : vous pouvez à la fois avoir un persona Sales Operator pour qui les fonctionnalités quotidiennes de votre solution seront déterminantes, tandis qu’un Directeur Commercial sera plus sensible aux capacités du logiciel à lui apporter la visibilité dont il a besoin en termes de reporting, notamment pour suivre les performances de ses équipes et celles de l’entreprise.
Diversifier le vocabulaire spécifique à votre solution
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Le secteur de l’IT regorge d’acronymes facilement identifiables pour vous, mais pas toujours compréhensible pour vos potentiels clients (CRM, ERP, DAM, PIM, SaaS..). Pour trouver des solutions susceptibles de répondre à leurs besoins, vos prospects effectuent des recherches globales. Exemple : avant de rechercher « utilité d’un outil de CRM » sur Google, ces derniers devront tout d’abord comprendre que l’implémentation d’un CRM est la solution à leur problématique. Cela passe par de nombreuses recherches afin de spécifier leur besoin, telles que « comment aligner mes équipes marketing et sales » ou encore « convaincre les utilisateurs d’aller au-delà de ma version d’essai ». Pour réussir votre stratégie Inbound, vous devrez produire différents contenus au préalable afin de répondre à ces questionnements, puis orienter vos prospects progressivement vers votre solution SaaS.
Les différentes phases du parcours client et l’importance de la “Prise de conscience” sur le reste des opérations
Afin d’être identifiables par vos leads matures en phases de Considération et de Décision, vous devrez bien entendu être présent sur les acronymes / termes techniques précédemment cités. Cependant, c’est en étant présent dès l’éclosion du besoin et de la réflexion que vous marquerez l’esprit de vos prospects, puisqu’ils vous percevront comme un véritable expert. Ainsi, vos leads seront sereins à l’idée de choisir votre solution une fois arrivés à l’issue de leur parcours d’achat !
Créer des actions de conversion spécifiques à votre activité
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Il existe un grand nombre d’actions de conversion et certaines d’entre elles sont plus efficaces que d’autres auprès des leads. Cependant, vous n’exploiterez 100% de leurs capacités que si vous utilisez celles qui sont propres à votre secteur. Certaines solutions SaaS utilisent des webinars pour mettre en avant leur expertise dans le domaine d’activité de leur cible, tandis que d’autres choisissent d’évangéliser leurs technologies au travers d’un séminaire en ligne. Chaque action comporte son lot de spécificités qui lui est propre et doit être sélectionnée pour répondre à des besoins précis (audience visée, ROI attendu, etc.)
Les différentes actions de conversion que vous souhaitez mettre en place peuvent également varier en termes de wording. Si vous décidez d’intégrer un CTA (= Call-To-Action) au sein de votre site web, n’hésitez pas à en varier l’intitulé pour ne pas reproduire ce que font vos concurrents (« Je veux être rappelés par un conseiller » ou encore « Téléchargez notre comparatif » par exemple). Cela contribuera à vous démarquer sur votre marché et à proposer des éléments plus concrets vis-à-vis de l’information que vous souhaitez mettre en avant.
Le rôle du Social Selling
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Les solutions SaaS ont une carte intéressante à jouer pour prospecter et vendre sur les réseaux sociaux. Ces canaux sont particulièrement efficaces pour relayer les différents contenus que vous souhaitez mettre en avant. Un nombre important de décideurs sont actifs sur LinkedIn, ce qui représente un levier de conversion décisif. Lorsque vous mettez en place une stratégie de vente efficace sur les réseaux sociaux, vous êtes en capacité de générer un nombre croissant de leads qualifiés qui, au fur et à mesure de vos actions, seront enclins à devenir de véritables ambassadeurs digitaux. Hormis pour le social selling, il est primordial de construire une stratégie de social media à part entière : être présent sur les réseaux sociaux, c’est profiter de l’excellente visibilité offerte par Facebook, Twitter, Instagram ou encore LinkedIn, et assimiler les codes de chacune de ses plateformes pour établir une communauté solide.
Zoom sur 5 idées marketing pour vous différencier de vos concurrents
1. Le blogging
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Là où l’on trouve un service (ou un produit) qui répond à un besoin, il y a aussi des prospects qui souhaitent en apprendre plus afin d’être convaincus de sa valeur ajoutée. Vos clients potentiels souhaitent s’appuyer sur un contenu persuasif qui influenceront leur décision d’achat. Les informations relatives aux solutions SaaS ont tendance à être denses et complexes : si l’on ne contextualise pas correctement les arguments mis en avant, les blogposts concernant les logiciels SaaS s’apparentent davantage à un guide d’utilisation plutôt qu’à une source d’information fiable et pertinente. De ce fait, une entreprise qui a compris cela peut rapidement devenir une source de référence !
La présence d’un blog professionnel renforce l’empreinte digitale d’un site web et aide votre entreprise à devenir une source fiable auprès de votre communauté. En créant une e-réputation optimale, vous attirez l’attention sur vos publications et sur les réseaux sociaux, ce qui vous permettra de tisser plus facilement des liens avec vos futurs partenaires commerciaux et clients potentiels. Avec un contenu attractif, le blog est aussi un outil intéressant pour permettre à votre communauté d’échanger et de partager leurs points de vue sur l’utilisation de votre solution SaaS. Vous pouvez diffuser vos connaissances via une pluralité de contenu : case-study, prise de parole, témoignage client.. Cela contribue à vous placer en leader d’opinion technologique et à transformer des prospects en clients fidèles.
De plus, un blogpost composé de mots-clés cohérents dispose d’un classement plus avantageux dans les résultats des moteurs de recherche, grâce au degré de pertinence présent dans le contenu. Plus le classement de l’article est élevé et plus il attirera des prospects, ce qui s’inscrit parfaitement dans le cadre d’une stratégie Inbound !
Illustration du processus Inbound (source : hubspot.fr)
2. La mise en place de CTA personnalisés
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Un nombre croissant d’entreprises SaaS réalisent des dépenses importantes pour concevoir des sites web qui ont pour unique objectif d’accueillir les visiteurs. En d’autres termes, beaucoup de solutions SaaS disposent d’une vitrine en ligne qui n’a pour but que de diffuser des contenus et des informations à leurs visiteurs, sans les engager, ni les convertir en clients afin de générer de la valeur. Un site web doit être pensé comme un véritable levier d’affaires pour votre entreprise. Afin d’améliorer votre taux de conversion, vous pouvez utiliser les CTA (= Call-to-Action ou « Appel à l’action »).
Un CTA peut se décliner sous plusieurs formes : lien, texte, bouton, vidéo.. Son objectif est d’encourager le visiteur de votre site web à interagir avec les outils que vous lui envoyez. Ainsi, les CTA peuvent être placés sur les contenus de votre choix : site web, médias, réseaux sociaux, etc. C’est d’ailleurs un excellent moyen de relier plusieurs moyens marketing entre eux en proposant des contenus complémentaires. Plus encore, les CTA vous offrent la possibilité de convertir très rapidement un simple visiteur en prospect qualifié, en le guidant vers des contenus susceptibles de l’intéresser en fonction de son parcours sur votre site et de son comportement. La finalité du CTA est d’inciter les utilisateurs à réaliser une action qui apportera de la valeur à votre activité. Pour y parvenir, vous devez mettre toutes les chances de votre côté et vous assurer que ces derniers bénéficient de la promesse formulée par le CTA que vous mettez en avant.
En fonction de vos objectifs, de nombreuses actions seront alors possibles : souscription à votre newsletter, encourager à remplir un formulaire d’inscription, demande de prise de contact/de rappel, réserver une prestation.. De cette façon, vous serez en capacité d’enrichir votre base de données afin de la segmenter et d’avoir une excellente visibilité sur les leads arrivés à maturation. Sur le long terme, cela vous permettra d’attirer l’attention de vos prospects sur des contenus pertinents et ciblés en vous basant sur des données comportementales.
3. La création de Landing Page spécifique
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Une landing page (aussi appelée « page de destination ») est une page web qui a pour objectif principal de convertir vos visiteurs en leads. Un élément caractéristique d’une landing page est de ne contenir qu’une seule sortie possible, soit l’action que vous souhaitez que le visiteur réalise (téléchargement d’un contenu par exemple). Théoriquement une landing page ne contient pas de barre de navigation, de menu, ni de footer. Cela influence indéniablement votre visiteur à suivre le tunnel de conversion que vous souhaitez. Pour y parvenir, la landing page intègre un formulaire qui invite les utilisateurs à renseigner un certain nombre d’informations et d’obtenir un contenu à forte valeur ajoutée en échange (il peut s’agir d’un livre blanc ou encore d’un rapport par exemple). L’un des grands avantages de la landing page est qu’elle est personnalisable et peut reprendre la charte graphique de votre marque. Grâce à un titre accrocheur, un design soigné et un CTA mis en évidence, la landing page permet à vos visiteurs d’atterrir sur une page dédiée qui répond uniquement à leur besoin, sans disposer de multiples portes de sortie.
Le déploiement de landing pages multiplie le nombre de conversions générées par vos campagnes et en améliore significativement le retour sur investissement. Indispensable pour mener à bien votre stratégie Inbound, les landing pages représentent bien souvent l’ultime maillon du parcours de conversion : c’est sur elles que reposent donc la concrétisation d’un grand nombre de vos efforts marketing !
Pour convertir vos leads efficacement, votre landing page doit se composer de preuves : témoignages clients, logos de vos références, certifications, statistiques notables.. L’ensemble de ces éléments vous permettront d’asseoir votre position d’expert et de crédibiliser votre landing page. Exemple : un internaute lit un article sur le blog de votre entreprise et le trouve pertinent. Ce dernier bascule vers un complément d’information qui lui a été proposé au cours de sa lecture par l’intermédiaire d’un CTA. Il est alors redirigé vers une landing page qui aura pour objectif de le convaincre.
Exemple de Landing Page créée par HubSpot (source : hubspot.fr)
Pour maximiser les conversions avec votre landing page, il faut que vous vous fixiez un objectif précis dès le début de votre campagne. Pour spécifier cet objectif, n’hésitez pas à vous baser sur les besoins de vos personas, cela vous permettra d’adapter le ton, le design et le bon wording à utiliser pour atteindre votre cible. En connaissant le stade auquel se trouve votre persona, vous pourrez lui pousser votre offre dans les meilleures conditions, de manière à le convertir en lead qualifié. Cependant, il faut veiller à bien prendre en compte son avancée dans le parcours d’achat : vous n’allez pas lui proposer de télécharger un comparatif alors qu’il se trouve encore à l’étape de « prise de conscience ». Dans le même esprit, un persona qui est en “prise de décision” sera à la recherche d’une étude pour savoir si votre solution SaaS est bel et bien celle qui lui faut.
N’hésitez pas à faire preuve d’originalité en tenant compte des enjeux modernes de votre marché, afin de créer des landing pages uniques qui vous démarquera de vos concurrents. Par exemple, l’une des questions majeures que se posent les entreprises qui envisagent d’implémenter une solution SaaS concerne le ROI. En créant un simulateur de ROI en ligne de votre solution SaaS sous forme de landing page, vous pourrez non seulement attirer de nouveaux leads de façon atypique, mais aussi augmenter votre taux de conversion !
4. La diffusion d’e-book
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Le e-book est un outil marketing qui possède deux objectifs principaux : informer et générer des leads. Peu coûteux à réaliser, le e-book n’a généralement pas pour but de vendre de façon directe et amorce souvent un premier contact avec un prospect qualifié. En répondant à une problématique précise avec un point de vue objectif, le e-book offre des pistes de réflexions à votre potentiel client sur les solutions à apporter grâce à des case-studies et des conseils. Souvent décliné sous la forme d’un comparatif de plusieurs dizaines de pages, le e-book est un outil décisif pour convaincre vos lecteurs de l’intérêt de votre produit, de manière à vous positionner comme expert sur le sujet abordé. En recueillant des informations pertinentes sur un marché, une stratégie ou une technologie, la diffusion d’un e-book vous permettra de pousser subtilement vos visiteurs à s’intéresser à vos prestations, en leur exposant la raison pour laquelle ils doivent vous contacter plutôt qu’une autre entreprise. Fournir de l’information à haute valeur ajoutée de façon attractive à votre audience tout en valorisant votre expertise est un art, mais lorsque vous le maîtrisez, vous réussirez à attirer le lecteur, à susciter son intérêt et vous l’aiderez à se décider favorablement.
Des études suggèrent que 63 % des clients n’achèteront uniquement qu’auprès de marques dites « authentiques et fiables ». L’une des meilleures façons de montrer aux gens que vous êtes digne de confiance est de créer un e-book sur un sujet qui les intéresse et de répondre à leurs questions ou préoccupations d’une manière créative. Lorsque vous réfléchissez à votre e-book, consultez vos buyer personas pour examiner les souhaits, les besoins et les désirs de vos clients.
Exemple de e-book proposé par HubSpot et Vimeo (source : hubspot.fr)
L’Inbound Marketing vise à apporter de la valeur ajoutée à vos clients en phase d’avant-vente, afin de construire, d’optimiser et d’approfondir votre relation avec eux. Les e-books contribuent pleinement à cet objectif. En répondant à la bonne question au bon moment avec l’information adéquate, vos clients n’hésiteront pas à diffuser vos E-Books sur leurs réseaux respectifs. Les e-books sont facilement partageables et vos clients peuvent donc les envoyer à leurs collègues et/ou à leurs amis. Cet avantage est particulièrement précieux pour les entreprises SaaS, car il y a souvent plusieurs décideurs qui doivent approuver un achat. Votre e-book constitue donc un élément qu’ils peuvent tout examiner et discuter, ce qui rend le processus plus simple pour eux – et plus avantageux pour vous !
5. La démonstration vidéo
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Selon une étude menée par Optinmonster en 2019, le marketing vidéo génère 66% de leads qualifiés supplémentaires par an. 93% des responsables marketing interrogés au sein de cette même étude indiquent qu’un post vidéo sur les réseaux sociaux leur a permis d’attirer au moins un nouveau client. Cette meilleure qualification des leads peut être attribuée aux éléments informationnels qu’apporte ce format. En effet, non seulement ce procédé améliore la confiance des clients, mais ils en apprennent aussi davantage sur votre entreprise et sur les produits que vous proposez.
Une autre étude portant sur le marketing vidéo et l’E-Commerce montre que 7 consommateurs sur 10 préfèrent ce format au texte pour découvrir un produit ou un service, ou encore que pour 90% d’entre eux, la vidéo les aident à prendre une décision d’achat (Teester, 2019). Particulièrement efficace pour s’offrir une belle visibilité sur les réseaux sociaux, où les partages peuvent devenir viraux, le format vidéo a l’avantage de pouvoir se décliner sous plusieurs formats en fonction de l’information que vous souhaitez diffuser : table ronde, interview, webinar, démonstration de solution, web-série..
Facilement accessibles et rapides à consulter, le format vidéo peut être déployé pour développer la visibilité de votre entreprise sur le marché. Vous pouvez également l’utiliser pour optimiser votre réputation, de manière à renforcer votre présence digitale ou mettre en lumière vos dernières nouveautés. En adoptant un ton qui reflète le positionnement marketing de votre marque dans un univers unique, le format vidéo vous offre la possibilité de consolider votre communauté : selon une étude menée par Wyzowl en 2020, 86% des consommateurs s’attendent à plus de contenus vidéos de la part des marques et entreprises qu’ils soutiennent.
La démonstration de votre solution SaaS est un contenu vidéo idéal pour mener à bien une stratégie de génération de leads. En mettant en place un système d’inscription où les utilisateurs intéressés laisseront leurs coordonnées pour y participer, vous pourrez atteindre de larges audiences grâce à un contenu privilégié. Le format vidéo est aussi utile dans une logique de lead nurturing et pour accompagner d’autres types de contenu. Par exemple, il peut être judicieux d’intégrer une vidéo de présentation pour mettre en avant un livre blanc ou de diffuser l’extrait d’une table ronde au sein d’une landing page afin de convaincre vos leads dans leur décision finale.
L’adoption d’un CRM : un outil décisif pour vous démarquer de vos concurrents
La bonne maîtrise d’un outil CRM : un facteur clé de réussite dans vos projets
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L’adoption d’un outil de CRM au sein de votre entreprise SaaS vous permettra d’aligner vos équipes autour d’une vision partagée et claire du parcours client, des informations du contact ou de l’entreprise. Grâce à cela, vous pourrez établir une base commune et obtenir une meilleure synergie des acteurs internes pour progresser dans la même direction. L’excellente visibilité offerte par le CRM sur l’ensemble des opérations marketing et commerciales menées par votre entreprise vous offre la capacité d’intervenir sur l’ensemble des étapes du parcours client (du simple visiteur au client transformé), en faisant intervenir les experts adéquats pour offrir à vos prospects une expérience fluide, cohérente, facilitant son engagement avec votre marque.
Suivi des équipes dans le CRM de HubSpot (source : hubspot.fr)
À l’heure actuelle, un outil CRM bien utilisé constitue un atout important pour gagner du temps dans vos projets les plus complexes et laborieux. Vous pouvez offrir la possibilité aux équipes aussi bien marketing que commerciales de se concentrer sur les actions qui auront le plus de valeur ajoutée, en automatisant les tâches répétitives qu’elles effectuent au quotidien. Par conséquent, vos leads seront mieux qualifiés par les équipes marketing, vos équipes commerciales obtiendront de meilleurs taux de conversion, ce qui augmentera significativement les revenus de votre entreprise, tout en optimisant plus efficacement votre ROI et la LTV (= Life Time Value) de vos clients à chaque projet. En effet, un document d’étude réalisé par le groupe Aberdeen a indiqué que les entreprises qui ont un programme de parcours client efficace connaissent une croissance année après année comprenant notamment :
- Des cycles de vente moyens 18 fois plus rapides,
- 56% de plus de recettes de ventes cross-sell et up-sell,
- 5x plus de revenus grâce aux recommandations des clients,
- Un retour sur investissement marketing (ROMI) supérieur de 54%.
En soi, la bonne maîtrise d’un outil CRM vous permet non seulement de mener à bien vos projets avec plus d’efficacité, mais aussi de vous différencier de vos concurrents grâce à une meilleure connaissance de vos clients. Votre CRM fournit des informations précieuses sur toutes les interactions de vos équipes avec les clients, les prospects, les fournisseurs, les partenaires et d’autres parties-prenantes de votre entreprise au fil des années. C’est en vous basant sur ces éléments que vous pourrez créer une stratégie marketing efficace et déployer des opérations de communication personnalisées auprès de vos cibles. Ainsi, en mettant l’accent sur la dimension relationnelle, vous vous offrez un avantage concurrentiel décisif, qui portera l’ensemble de votre activité vers le haut !
Conclusion
Pour faire face à la concurrence grandissante du marché SaaS, il apparaît indispensable d’adopter des outils qui permettront à votre entreprise de se différencier. L’objectif central de ces dispositifs marketing est de vous permettre d’offrir à vos consommateurs ce qu’ils désirent, avec le bon message et au moment opportun. En fin de compte, les conseils ci-dessus visent tous à offrir une expérience client unique pour atteindre des niveaux de satisfaction élevés. Cela conduira votre entreprise SaaS vers une croissance commerciale durable à long terme et à un excellent taux de fidélisation. Cela est possible en ayant une connaissance de vos clients optimale : heureusement, l’Inbound Marketing et la mise en place d’un outil de CRM vous aideront à obtenir cet avantage !
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